Email marketing e-commerce: funziona davvero?

a risposta più sincera è: sì, l’email marketing funziona davvero per gli e-commerce.

Ma solo a una condizione: deve essere fatto bene.

• Non basta mandare una newsletter ogni tanto.

• Non basta avere una mail automatica con uno sconto del 10%.

• Non basta ricordarsi delle email solo quando arriva il Black Friday, Natale o il momento in cui bisogna “spingere le vendite”.

L’email marketing funziona quando viene trattato come un vero sistema di vendita e relazione.

Esattamente come le sponsorizzate hanno bisogno di strategia, tecnica, test e continuità, anche l’email marketing deve essere costruito con metodo.

E non è un caso se la maggior parte dei grandi brand che vendono online lo usa in modo costante. Non lo fanno perché “è bello avere una newsletter”.

Lo fanno perché, se gestito bene, diventa uno degli strumenti più redditizi per aumentare il fatturato, recuperare vendite perse e trasformare clienti occasionali in clienti abituali.

Uno degli errori più comuni che vediamo negli e-commerce è questo: pensare di fare email marketing solo perché esiste una mail automatica dopo l’iscrizione alla newsletter.

Di solito succede così:

una persona si iscrive al pop-up, riceve una mail con uno sconto del 10% e poi basta.

Questo non è un vero Welcome Flow.

È una singola email automatica.

Lo stesso succede con i carrelli abbandonati.

Molti e-commerce hanno un’unica mail che dice qualcosa come “hai lasciato qualcosa nel carrello”, senza una vera strategia, senza messaggi diversi, senza distinzione tra chi ha solo aggiunto un prodotto al carrello e chi è arrivato al checkout.

Il risultato è che l’email marketing viene usato in modo superficiale.

E quando viene usato male, ovviamente, porta risultati deboli.

Il punto non è che l’email marketing non funziona.

Il punto è che spesso viene implementato male.

Per noi di E-ROE, un sistema email marketing serio per un e-commerce deve partire da tre pilastri.

Il primo obiettivo è trasformare una parte del traffico in contatti.

Se porti persone sul sito con Meta Ads, Google Ads, TikTok, SEO o contenuti organici, ma non raccogli il contatto di chi non compra subito, stai perdendo una parte enorme del valore di quel traffico.

Un buon pop-up dovrebbe puntare almeno a un 10% di conversione.

Significa che su 100 persone che visitano il sito, almeno 10 dovrebbero lasciare la propria email.

Molti e-commerce si accontentano di pop-up che convertono al 2% o 3%, magari perché chiedono troppe informazioni subito o perché offrono qualcosa di poco interessante.

Ma se il pop-up è debole, tutta la strategia email parte già zoppa.

Meno iscritti significa meno persone da educare, meno vendite recuperate, meno clienti abituali nel lungo periodo.

Il secondo pilastro sono i flussi automatici.

Un e-commerce non dovrebbe avere solo una mail di benvenuto e una mail per il carrello abbandonato.

Una struttura completa dovrebbe includere più automazioni, tra cui:

• flusso di benvenuto;

• abbandono del carrello;

• abbandono del checkout;

• abbandono del sito;

• abbandono della pagina prodotto;

• post-acquisto;

• upsell e cross-sell;

• recupero clienti inattivi;

• sunset flow per pulire la lista.

La differenza è enorme.

Perché ogni flusso parla a una persona in una fase diversa.

Chi ha visitato il sito ma non ha guardato prodotti non è uguale a chi ha aggiunto un prodotto al carrello.

Chi è arrivato al checkout non è uguale a chi ha appena scoperto il brand.

Chi ha già acquistato non deve ricevere lo stesso messaggio di chi non si fida ancora.

L’email marketing funziona quando il messaggio è coerente con il comportamento dell’utente.

Il terzo pilastro sono le newsletter.

Ma attenzione: non parliamo di “mandare una promo ogni tanto”.

Un e-commerce dovrebbe comunicare con la propria lista in modo costante, idealmente con 3 o 4 newsletter a settimana, in base al periodo e al tipo di brand.

Il punto, però, è che non devono essere solo email di vendita.

Le newsletter devono creare fiducia.

Possono contenere:

• guide pratiche;

• consigli d’uso;

• focus su un prodotto;

• spiegazioni su materiali, benefici o caratteristiche;

• recensioni dei clienti;

• dietro le quinte;

• valori del brand;

• contenuti educativi;

• confronti tra prodotti;

• problemi risolti dai prodotti.

L’obiettivo è semplice: rimanere nella testa delle persone.

Perché magari oggi quella persona non ha bisogno del tuo prodotto.

Ma se nel tempo le hai dato informazioni utili, consigli, valore e motivi per fidarsi, quando avrà bisogno di comprare sarà molto più probabile che scelga te.

Non Amazon.
Non un concorrente.
Non il primo risultato trovato su Google.

Te.

Un esempio concreto è ArredoCasa, un e-commerce partito inizialmente con una forte dipendenza dalle sponsorizzate.

Le ads portavano traffico.

Il sito convertiva una parte di quel traffico.

Ma senza un sistema email strutturato, una grande quantità di visitatori usciva dal sito senza lasciare nulla.

Quando è stato implementato un sistema di email marketing più completo, con raccolta contatti, flussi automatici e newsletter costanti, l’email marketing è arrivato a generare circa il 40% del fatturato dell’e-commerce.

Questo significa una cosa molto importante.

Le sponsorizzate continuano a essere fondamentali, perché portano traffico e generano vendite dirette.

Ma una parte di quel traffico viene anche trasformata in lista email.

E quella lista, nel tempo, diventa un asset.

Nel caso di ArredoCasa, oggi circa il 40% dei clienti è composto da clienti abituali.

Questo è uno dei veri vantaggi dell’email marketing: non serve solo a vendere oggi, ma a costruire una relazione che aumenta il valore del cliente nel tempo.

Un errore comune è pensare che l’email marketing debba sostituire Meta Ads o Google Ads.

Non è così.

Il sistema ideale è questo:

• le ads portano traffico;

• l’email marketing raccoglie una parte di quel traffico;

• i flussi e le newsletter trasformano quei contatti in clienti;

• i clienti e gli iscritti possono essere usati anche per migliorare le campagne pubblicitarie.

La lista email, infatti, può essere utilizzata anche per creare pubblici migliori sulle piattaforme pubblicitarie, aiutando Meta, Google o TikTok a capire quali persone sono realmente interessate al brand.

Quindi non bisogna scegliere tra ads ed email marketing.

Bisogna farli lavorare insieme.

Le sponsorizzate portano persone nuove.

L’email marketing aumenta il ritorno su quel traffico.

Ed è qui che cresce davvero il ritorno sull’investimento complessivo.

Sì.

L’email marketing non dovrebbe essere qualcosa da aggiungere “quando l’e-commerce sarà più grande”.

Dovrebbe essere una delle basi fin dall’inizio, insieme alla piattaforma e alle sponsorizzate.

Facciamo un esempio semplice.

Apri un e-commerce e mandi 1.000 persone sul sito.

Se il sito converte all’1%, ottieni 10 ordini.

Ma se hai anche un pop-up che converte al 10%, raccogli 100 iscritti alla newsletter.

Se da quei 100 iscritti ottieni anche solo un altro ordine, hai aumentato gli ordini del 10%.

Se ne ottieni due, hai aumentato gli ordini del 20%.

A parità di traffico.
A parità di budget pubblicitario.
A parità di ordine medio.

Questo è il punto: l’email marketing ti permette di valorizzare meglio il traffico che stai già pagando.

Senza email marketing, molte persone visitano il sito, escono e spariscono.

Con email marketing, una parte di quelle persone entra in un sistema che può convertirle oggi, domani o tra qualche settimana.

Questa è una delle obiezioni più comuni.

Ma non è vera.

Le persone leggono ancora le email.

Il punto è che leggono le email che ritengono interessanti.

Tutti riceviamo tante email.

E tutti ignoriamo quelle inutili.

Ma quando una newsletter ci interessa davvero, la apriamo.

Per questo l’obiettivo di un e-commerce non dovrebbe essere semplicemente “mandare email”.

L’obiettivo dovrebbe essere diventare una delle newsletter che il cliente vuole leggere.

Se mandi solo sconti, diventi rumore.

Se mandi contenuti utili, consigli, ispirazioni, spiegazioni e offerte ben costruite, inizi a occupare uno spazio nella mente del cliente.

Ed è lì che l’email marketing diventa potente.

Se dovessimo indicare una base minima seria, partirei da questi flussi.

Il flusso di benvenuto è obbligatorio.

Non deve essere una sola email con lo sconto.

Dovrebbe essere una sequenza di 6-8 email pensata per presentare il brand, spiegare i prodotti, creare fiducia, mostrare recensioni, superare dubbi e accompagnare la persona verso il primo acquisto.

Serve a recuperare chi ha aggiunto un prodotto al carrello ma non ha completato l’acquisto.

Qui il messaggio deve lavorare su motivazione, urgenza, rassicurazioni e rimozione dei dubbi.

Questo flusso deve essere separato dal carrello abbandonato.

Chi arriva al checkout è molto più vicino all’acquisto.

Ha già mostrato un’intenzione più forte.

Per questo merita un messaggio diverso, più diretto e più orientato a chiudere l’ordine.

Questo flusso è spesso sottovalutato.

Serve a parlare con chi ha visitato il sito, ma non ha fatto azioni forti come aggiungere al carrello o iniziare il checkout.

In questo caso l’obiettivo è far scoprire meglio il brand, le categorie, i prodotti principali e i motivi per tornare sul sito.

Questo è un flusso molto utile quando una persona guarda un prodotto specifico ma non compra.

Invece di mandare una mail generica, puoi costruire comunicazioni legate a quel prodotto: benefici, recensioni, utilizzi, domande frequenti, differenze rispetto ad altri prodotti.

È un modo molto più preciso di riportare l’utente verso l’acquisto.

Sì.

Ma non funziona se viene trattato come una cosa opzionale.

• Non funziona se viene fatto ogni tanto.

• Non funziona se mandi solo sconti.

• Non funziona se hai un pop-up debole.

• Non funziona se hai una sola mail automatica e la chiami “flusso”.

Funziona quando diventa un sistema.

• Un sistema che raccoglie contatti.

• Educa le persone.

• Recupera vendite perse.

• Aumenta la fiducia.

• Fa tornare i clienti.

• Migliora il ritorno delle ads.

• Tiene vivo il rapporto tra brand e cliente.

Oggi online ci sono migliaia di brand che vendono prodotti simili.

La differenza la fa chi rimane nella testa delle persone.

E l’email marketing, se fatto bene, serve proprio a questo: costruire una relazione privata e costante con chi ha mostrato interesse per il tuo brand.

Perché magari oggi quella persona non compra.

Ma se continui a darle valore, il giorno in cui avrà bisogno di quel prodotto, sarà molto più probabile che scelga te.

Domanda: L’email marketing funziona ancora per gli e-commerce?

Risposta: Sì, l’email marketing funziona ancora molto bene per gli e-commerce, ma solo se viene strutturato con pop-up efficaci, flussi automatici, newsletter costanti e contenuti utili. Non basta mandare email promozionali ogni tanto.

Domanda: Quando dovrebbe iniziare un e-commerce a fare email marketing?

Risposta: Un e-commerce dovrebbe iniziare subito. L’email marketing permette di valorizzare il traffico fin dal primo giorno, raccogliendo contatti e trasformando nel tempo i visitatori in clienti.

Domanda: Quante newsletter dovrebbe mandare un e-commerce?

Risposta: In molti casi, una buona frequenza è di 3 o 4 newsletter a settimana, alternando contenuti di valore, guide, focus prodotto, recensioni e offerte. La cosa importante è non comunicare solo quando si vuole vendere.

Domanda: Quali sono i flussi email più importanti per un e-commerce?

Risposta: I flussi fondamentali sono il Welcome Flow, il carrello abbandonato, il checkout abbandonato, l’abbandono del sito e l’abbandono della pagina prodotto. Da lì si possono aggiungere post-acquisto, upsell, recupero clienti inattivi e sunset flow.

Domanda: Email marketing e ads devono lavorare insieme?

Risposta: Sì. Le ads portano traffico, mentre l’email marketing raccoglie una parte di quel traffico e lo trasforma nel tempo in vendite e clienti abituali. Insieme aumentano il ritorno sull’investimento complessivo.

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