Flusso di Abbandono del sito: Il Flusso Nascosto che la Tua Concorrenza Sta Ignorando (E Come Sfruttarlo)

a maggior parte degli e-commerce lavora solo sulla parte finale del funnel.

• Si concentra sul carrello abbandonato.

• Si concentra sul checkout abbandonato.

• Si concentra su chi era già vicino all’acquisto.

Ha senso, ma c’è un problema: una fetta enorme del traffico non arriva mai fin lì.

Entra sul sito, guarda la homepage, magari apre una categoria, resta pochi secondi e poi esce.

Non visita un prodotto specifico.

Non aggiunge nulla al carrello.

Non lascia segnali forti.

Semplicemente sparisce.

Ed è proprio qui che tanti brand perdono possibilità di convertire.

Perché quel traffico è costato.

Spesso arriva da ads.

A volte da creator, contenuti o campagne di awareness.

E se non hai un sistema per recuperarlo, stai pagando visite che si dissolvono senza una seconda occasione.

Qui entra in gioco il Site Abandonment Flow (o Flusso di Abbandono del sito).

È uno dei flow meno usati, ma che una volta implementato porta molti ordini, perché ti permette di riportare sul sito utenti ancora freddi, ancora incerti, ma non del tutto persi.

Il Site Abandonment è il flusso che si attiva quando una persona visita il tuo sito, mostra un minimo di interesse, ma se ne va senza guardare prodotti specifici.

• Non ha guardato un prodotto specifico.

• Non ha aggiunto al carrello.

• Non ha iniziato il checkout.

• Non ha acquistato.

Questo punto è fondamentale perché distingue il Site Abandonment dal Browse Abandonment (scriverò un articolo anche su quello).

Nel Browse Abandonment l’utente ha già mostrato interesse verso un articolo preciso.

Ha guardato una scheda prodotto.

Quindi lì puoi richiamarlo su quel prodotto, sulle sue recensioni, sui suoi benefici.

Nel Site Abandonment no.

Qui l’intento è più basso.

La persona è curiosa, ma non abbastanza orientata da aver scelto qualcosa.

Non sai cosa stesse cercando davvero.

Sai solo che è entrata e se n’è andata presto.

Per questo l’obiettivo del flow non è vendere subito un prodotto specifico.

L’obiettivo è più semplice e più realistico: riportare la persona sul sito e aiutarla a orientarsi meglio.

La risposta è semplice: molti non sanno neanche che esiste, ed è poco immediato.

Il flusso del carrello abbandonato è facile da capire:

• C’è un prodotto.

• C’è un’azione chiara.

• C’è una conversione vicina.

Il Site Abandonment invece lavora su una fase più vaga.

E proprio per questo tanti brand lo saltano.

Noi di E-ROE consigliamo di non sottovalutarlo per un motivo preciso: spesso è lì che si nasconde una grande parte del traffico e ordini sprecati.

Non tutto il valore sta nell’utente che ha già messo qualcosa nel carrello.

C’è valore anche in chi è arrivato sul sito, ha dato una prima occhiata e non ha ancora trovato abbastanza motivi per restare.

Se riesci a recuperare quella fascia di traffico prima dei competitor, costruisci un vantaggio reale.

Loro aspettano che l’utente compia un’azione forte.

Noi lo riportiamo sul sito e gli facciamo vedere altri prodotti del tuo catalogo, che non sapeva neanche che fossero disponibili.

Per far funzionare bene questo flow serve una logica pulita.

Il trigger deve partire da un’attività di visita sul sito.

In pratica: la persona è stata attiva sul sito, ma non è andata oltre un certo punto del funnel.

Da lì, il vero lavoro lo fanno i filtri.

Il Site Abandonment deve escludere chi ha già mostrato un interesse più forte.

Quindi, nella tua piattaforma email, noi di E-ROE consigliamo di impostare filtri che escludano chi:

• ha visualizzato almeno un prodotto,

• ha aggiunto qualcosa al carrello,

• ha iniziato il checkout,

• ha completato un ordine.

In più, è importante evitare che lo stesso utente rientri nel flow troppo spesso.

Per questo conviene inserire anche una regola che limiti la frequenza, ad esempio evitando che lo stesso profilo entri nel flusso più volte in un arco di 30 giorni.

Questo serve a una cosa sola: mantenere il flow utile senza farlo diventare invasivo.

Nel Site Abandonment il tempo è decisivo.

Se mandi la mail troppo presto, rischi di intercettare persone che magari stanno ancora navigando o che torneranno da sole dopo pochi minuti.

Se la mandi troppo tardi, rischi di arrivare quando ormai il brand è già uscito dalla testa dell’utente.

Per un flow standard, noi di E-ROE consigliamo di testare una prima email tra le 3 e le 4 ore dopo la visita.

È un punto di equilibrio buono perché:

• non è troppo immediato,

• non è troppo distante,

• arriva quando il ricordo della visita è ancora fresco.

Poi c’è un’eccezione importante: i momenti ad alta pressione promozionale.

Durante Black Friday, Cyber Monday o lanci molto forti, l’attenzione si accorcia.

In quei casi ha senso accorciare anche il delay e testare un primo invio molto più rapido, anche entro un’ora, con un messaggio più urgente e più orientato all’offerta attiva.

Fuori da quei periodi, invece, meglio non essere troppo aggressivi.

Questo non è un flow da 6 o 7 email.

Qui non stai parlando a una persona che ha già dimostrato forte intenzione d’acquisto. Stai parlando a qualcuno che ha appena sfiorato il brand.

Per questo, nella maggior parte dei casi, bastano 2 email. In alcuni casi anche una sola mail basta.

La logica giusta è questa:

• La prima email riapre la navigazione,

• La seconda aggiunge un tocco umano e riporta curiosità sul brand.

Fine.

Non serve spingere troppo.

Serve rientrare nella testa della persona nel modo giusto.

La prima email deve partire da una verità semplice: la persona è passata a dare un’occhiata, ma non ha approfondito.

Puoi aprire con angoli come:

• “Abbiamo notato che sei passato a trovarci”

• oppure

• “Perso tra le scelte?”

• oppure

• “Ti aiutiamo a trovare il punto da cui partire”

Il tono non deve essere inquietante o troppo “tracciato”.

Deve solo riconoscere la visita in modo naturale e guidare la persona di nuovo nello store.

Qui c’è un dettaglio importante: non sapendo quale prodotto cercasse, non puoi costruire la mail attorno a un singolo articolo.

Per questo la leva più utile è mostrare:

• i bestseller,

• le categorie più popolari,

• una selezione curata di prodotti forti,

• oppure una mini guida di ingresso al catalogo.

L’obiettivo è dare direzione.

Un utente poco orientato non ha bisogno di dieci opzioni. Ha bisogno di una scorciatoia.

Un altro elemento utile è il supporto.

Aggiungere una riga tipo:

• “Hai dubbi o domande?”

• “Non sai da dove partire? Ti aiutiamo noi”

può abbassare subito la diffidenza, soprattutto nei brand meno conosciuti.

Se hai un centro assistenza, una mail dedicata o un contatto chiaro, questa è una buona mail per usarlo.

La seconda email funziona molto bene in plain text.

Non serve una grafica complessa.

Non serve una struttura piena di blocchi.

Anzi, qui spesso vince il contrario.

Una mail semplice, scritta come se arrivasse da una persona reale del team, rompe il pattern delle newsletter classiche e sembra più umana.

Il tono può essere questo:

“Ciao, ti scrivo perché ho visto che eri passato sul sito ma forse non hai trovato subito quello che cercavi.”

Da lì puoi fare due cose.

La prima è ribadire cosa rende il brand diverso.

Per esempio:

• la varietà del catalogo,

• la qualità dei materiali,

• la selezione,

• la specializzazione,

• il servizio.

La seconda è riaprire la curiosità.

Qui puoi linkare:

• nuovi arrivi,

• collezioni appena uscite,

• prodotti tornati disponibili,

• categorie forti che l’utente potrebbe non aver visto.

Questa seconda email non deve sembrare una forzatura commerciale.

Deve sembrare un invito intelligente a tornare a dare un’occhiata con un po’ più di contesto.

Ci sono anche errori classici da evitare.

Il primo è trattarlo come un browse abandonment.

Se non sai cosa guardava la persona, non fingere di saperlo.

Il secondo è essere troppo aggressivo con sconti e urgenze da subito.

Qui l’utente non è ancora abbastanza caldo.

Prima devi aiutarlo a orientarsi.

Il terzo è farlo entrare in conflitto con altri flow più importanti.

Se una persona ha visto un prodotto o ha aggiunto al carrello, deve passare ai flow più specifici, non restare in quello generico.

Il quarto è usare troppe email.
Questo flow deve essere elegante. Se lo allunghi troppo, perde forza.

Qui c’è il punto strategico vero.

La maggior parte dei competitor lavora solo sui segnali forti. Tu puoi iniziare a lavorare anche sui segnali deboli, ma con criterio.

Questo ti permette di recuperare utenti che altrimenti resterebbero fuori da qualsiasi automazione.

In pratica:

loro parlano solo a chi era già quasi pronto,
tu inizi a recuperare anche chi stava ancora guardando le vetrine.

E nel lungo periodo questa differenza pesa.

Perché se il traffico costa, ogni visita recuperata ha valore.

E se riesci a rimettere in movimento anche una parte di quel traffico disperso, migliori non solo le email, ma il rendimento complessivo del funnel.

Il Site Abandonment Flow è uno dei flow più sottovalutati nell’e-commerce.

Non perché sia più forte del carrello abbandonato o del checkout abbandonato, ma perché intercetta una parte di traffico che quasi tutti lasciano cadere.

Chi visita il sito e se ne va senza approfondire non è sempre perso.

A volte è solo disorientato, distratto o ancora troppo freddo.

Se riesci a riportarlo dentro con il messaggio giusto, hai una possibilità in più che molti altri brand non stanno nemmeno sfruttando.

Noi di E-ROE consigliamo di guardare subito una cosa: quanti utenti visitano il sito, non vedono prodotti e poi spariscono.

Se il numero è alto, lì dentro c’è già un’opportunità.

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