Una delle perdite più grosse negli e-commerce avviene dopo che il cliente ha già fatto una cosa importante: ha aggiunto un prodotto al carrello.

• Questo significa che il prodotto gli interessa.

• Che l’attenzione c’era.

• Che la possibilità di acquisto era reale.

Eppure una parte enorme di questi utenti non conclude l’ordine.

Non perché il prodotto sia sbagliato per forza.

Molto spesso perché si distrae, rimanda, confronta altre opzioni o decide di “tornare dopo”.

Il problema è che “tornare dopo” spesso non succede.

Se non hai un flusso di carrello abbandonato fatto bene, stai lasciando sul tavolo vendite che erano già molto più vicine di quanto pensi.

L’obiettivo di questo flusso è semplice: ricordare al cliente cosa ha lasciato, ridurre attrito, rispondere ai dubbi e riportarlo all’acquisto senza spendere un euro in più per riportarlo sul sito con le ads.

Questo è il punto da chiarire subito.

Molti e-commerce pensano di avere un flusso di carrello abbandonato.

In realtà hanno solo un flusso di checkout abbandonato.

Sono due cose diverse.

Il carrello abbandonato parte quando una persona aggiunge un prodotto al carrello ma non va oltre.

Il checkout abbandonato parte quando una persona inizia davvero il processo di acquisto, quindi entra nel checkout e lascia i dati o inizia a compilarli.

Sembra una differenza piccola, ma non lo è.

Chi ha solo aggiunto al carrello ha un’intenzione forte, ma meno avanzata.
Chi ha iniziato il checkout è ancora più vicino all’acquisto.

Se usi un solo flusso per entrambe le situazioni, perdi precisione.

Noi di E-ROE consigliamo di separarli sempre.

Perché cambiano:

• il livello di intenzione

• il tono del messaggio

• il tipo di obiezioni

• la pressione che puoi permetterti di usare

Nel carrello abbandonato stai recuperando una persona interessata.
Nel checkout abbandonato stai recuperando una persona quasi pronta.

E questi due momenti non vanno trattati allo stesso modo.

Per costruire bene questo flusso serve una logica pulita.

L’attivatore deve partire dal momento in cui l’utente aggiunge al carrello.

Da lì bisogna mettere i filtri corretti per evitare che il flusso si sovrapponga ad altri.

Noi di E-ROE consigliamo di escludere chi, dopo essere entrato nel flusso:

• ha iniziato il checkout

• ha completato un ordine

Questo serve a una cosa molto semplice: se una persona fa un passo avanti, deve uscire da questo flusso ed entrare in quello successivo più specifico.

In più conviene limitare la frequenza di ingresso.

Per esempio, evitando che lo stesso utente rientri nel flusso più volte in 30 giorni.

Questo ti aiuta a non trasformare il flusso in spam per chi usa spesso il carrello come promemoria.

Un altro punto importante è questo: il carrello abbandonato è un flusso ad alta intenzione.

Se una persona ha appena aggiunto un prodotto al carrello, quel messaggio deve avere priorità.

Non dovrebbe essere bloccato da logiche troppo rigide solo perché magari ha ricevuto un’altra email nelle ore precedenti.

Uno degli errori più comuni è fermarsi a una o due email.

In molti casi non basta.

Il cliente non sempre compra al primo promemoria. A volte ha bisogno di più contatti per tornare, ricordarsi, fidarsi o decidere.

Per questo una struttura da 4 email è una base molto solida.

La logica che noi di E-ROE consigliamo è questa:

• promemoria rapido

• plain text umana

• sconto con FAQ

• ultima chiamata

Ogni mail ha un ruolo diverso.

Non devono ripetere tutte la stessa cosa.

Devono accompagnare l’utente da “mi sono distratto” a “ok, compro”.

La prima email deve partire quando l’utente è ancora caldo.

Noi di E-ROE consigliamo di testare un primo invio intorno ai 30 minuti dopo l’abbandono.

• Qui non servono testi lunghi.

• Non servono storie.

• Non servono blocchi inutili.

Serve una cosa sola: far ritrovare subito il prodotto lasciato nel carrello.

L’email deve mostrare chiaramente:

• immagine del prodotto

• nome del prodotto

• eventuale variante

• pulsante per tornare all’acquisto

L’obiettivo è ridurre al minimo la frizione.

• Il cliente non deve ricominciare da capo.

• Non deve cercare di nuovo il prodotto.

• Non deve passare da homepage o collezioni generiche.

Deve cliccare e ritrovarsi subito vicino alla conclusione dell’ordine.

Il tono qui deve essere semplice.

Per esempio:

“Ti sei fermato qui”
oppure
“Hai lasciato qualcosa nel carrello”
oppure
“Il tuo carrello ti aspetta”

Basta poco. Il cliente sa già di cosa si parla.

La seconda email funziona molto bene se cambia completamente il ritmo.

Dopo una prima email più diretta e visiva, una mail solo testo può fare la differenza.

• Perché sembra meno “marketing”.

• Più personale.

• Più umana.

Noi di E-ROE consigliamo spesso di farla arrivare come se fosse scritta da una persona del team o dal fondatore.

Il tono può essere questo:

“Ciao, ti scrivo perché ho visto che hai lasciato qualcosa nel carrello e volevo capire se c’è stato qualche problema.”

Questa formula è forte perché apre due possibilità:

• c’è stato davvero un problema tecnico o un dubbio

• non c’è stato, ma la mail riporta il cliente dentro al processo senza pressione eccessiva

Qui puoi aggiungere una piccola rassicurazione, una recensione breve o una frase che abbassa il rischio percepito.

L’obiettivo non è spingere forte.
È far sentire che dietro al brand c’è qualcuno.

Se dopo due promemoria il cliente non ha ancora comprato, allora puoi valutare un incentivo.

Non deve diventare una regola automatica per tutti i brand.

Dipende dai margini, dal posizionamento e dal rischio di educare male il cliente.

Ma se ha senso, questa è la mail giusta per inserirlo.

L’incentivo può essere:

• uno sconto leggero

• una soglia spedizione

• un piccolo vantaggio temporaneo

La cosa importante è che il vantaggio sia visibile subito, in alto.

Noi di E-ROE consigliamo sempre di mettere offerta e CTA above the fold, quindi nella parte più alta della mail, visibile senza scroll.

In questa stessa email è utile inserire anche le FAQ che spesso bloccano l’acquisto.

Per esempio:

• tempi di spedizione

• reso

• qualità del prodotto

• guida taglie

• disponibilità varianti

• sicurezza del pagamento

Questa è una mail molto pratica.
Non deve sembrare creativa.
Deve sembrare utile.

L’ultima email deve chiudere.

• Niente dispersione.

• Niente introduzioni lunghe.

• Niente storytelling.

Se hai deciso di usare uno sconto o un incentivo, qui va legato a una scadenza chiara.

Per esempio:

“Scade stasera”
oppure
“Ultime ore”
oppure
“Da mezzanotte non sarà più attivo”

Questa mail può essere:

• plain text
  oppure

• grafica molto minimale e focalizzata solo su urgenza + CTA

L’importante è che sembri una vera ultima occasione, non una finta scarsità ripetuta ogni settimana.

Il cliente deve percepire che questo è davvero l’ultimo momento utile per concludere.

Anche il miglior flusso perde forza se email e design non sono costruiti bene.

Ci sono tre regole pratiche che contano quasi sempre.

Se CTA e offerta sono nascoste troppo in basso, perdi clic.

Il punto chiave deve stare subito in alto:

• prodotto

• vantaggio

• bottone

Queste email vengono aperte soprattutto da mobile.

Per questo il pulsante deve essere:

• chiaro

• largo

• evidente

• facile da toccare col pollice

Questo è fondamentale.

Il bottone non deve riportare il cliente in un punto generico del sito.

Deve riportarlo direttamente al suo percorso di acquisto, con meno passaggi possibile.

Più attrito togli, più aumenti le probabilità di recupero.

Un flusso non è mai finito davvero.

Una volta impostato, va migliorato nel tempo.

Noi di E-ROE consigliamo di partire dai test che spostano davvero i risultati.

Timing della prima email

30 minuti, 1 ora o 2 ore possono cambiare parecchio il comportamento del cliente.

Oggetti email

Puoi testare angoli più orientati al supporto:

“Tutto bene con l’ordine?”

oppure più diretti:
“Il tuo carrello ti aspetta”

oppure più urgenti:
“Sta per scadere”

Tipo di offerta

Se usi uno sconto, vale la pena testare:

• valore fisso

• percentuale

In alcuni casi un valore fisso risulta più concreto. In altri la percentuale funziona meglio.

Plain text vs grafica

In alcuni brand la mail testuale converte meglio. In altri la grafica resta più efficace. Va provato.

FAQ vs social proof

Nella terza mail puoi capire se toglie più obiezioni una FAQ forte o una recensione forte.

La regola resta sempre la stessa: una variabile per volta.

Il flusso di carrello abbandonato non serve solo a “ricordare un prodotto”.

Serve a recuperare un’intenzione già presente.

Stai parlando a una persona che ha già fatto un passo importante.

• Ha cliccato.

• Ha selezionato.

• Ha aggiunto al carrello.

Non sei all’inizio del funnel.

Sei nel mezzo di una decisione che si è interrotta.

Se costruisci bene questo flusso, puoi recuperare vendite senza aumentare il budget pubblicitario, migliorare il rendimento del traffico che stai già pagando e trasformare una parte delle occasioni perse in ordini reali.

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